Hoy traigo un truco para todos aquellos que están interesados en ponerse paneles en casa. No voy a hablar de la diferencia entre los tipos de paneles, ni de potencia y energía, ni de los diferentes modelos de inversor. Es un truco mucho más simple, un buen comienzo a partir del cual todo lo demás irá sobre ruedas.
Allá va: nunca contrates a una start-up ni a una comercializadora. Céntrate en las ingenierías locales. Así de simple.
Las comercializadoras son las que, hasta hace dos días, no te informaban de que estabas pagando el kilovatio hora a 0,38 cuando tienen ofertas a 0,14; las que subcontratan hasta al que le suenan los mocos al director general; las que te enviarán de cabeza al etéreo limbo de la insoportable tonadilla en bucle de la llamada en espera cuando quieres comunicarte con ellos porque tienes una avería. Poco más hay que añadir al respecto, si acabas en una de ellas, tal vez te lo merezcas.
¿Y las start-up…? Estas son aún peor.
El problema no es que alguien quiera venderte paneles por teléfono sin ni siquiera ver tu casa, aunque hace un mes estuviera vendiendo tarjetas de crédito. Esa no es la cuestión porque, si se lo pides, puede accedan a enviarte a casa a un ingeniero (siempre es ingeniero, aunque el año pasado estuviera en el canal HORECA recorriendo bares y restaurantes en un Peugeot 205 con el rótulo de Café Siboney). De hecho, esa puede ser la mejor parte de la empresa: un profesional del campo de las ventas que trata de ganarse la vida honradamente, informando lo mejor que puede (o lo mejor que le dejan), asesorando, siendo amable y dando la
cara.
Pero no, tu problema, estimado comprador de paneles solares, son los jefes. No me refiero a los inmediatos en la cadena de mando, los jefes de equipo, (los team leader) sino los directores comerciales y, peor aún, los jefes de los jefes, los que toman las grandes decisiones. Los dos, frecuentemente, lo hacen mal, y esto te afecta directamente, pero a los peces gordos los dejaremos para el final.
La estrategia de los directores comerciales de las start-up suele ser la misma, y no hay que culparles, muchos no saben ni cómo llegaron a su puesto —llegar allí ya es un mérito enorme—, solo se limitan a repetir las estrategias que vieron a otros antes que ellos. Podríamos denominar esta estrategia como: VLAQPPQNNQLHT, es decir, “Vende Lo Antes Que Puedas Para Que No Note Que Le Has Timado”. Creo que el acrónimo no funciona demasiado bien, ¿verdad?, pues la estrategia tampoco.
Pero ¿en qué consiste exactamente? En lo siguiente: de algún modo se consiguen leads (un lead, querido lector, podrías ser tú, es decir, un potencial cliente). Y los consiguen porque se han gastado una fortuna en adquirirlos, o tal vez porque se asocian con una gran marca, o dos. A partir de ahí el proceso es vertiginoso: el lead llega al teleoperador (ahora se llaman SDR, que parece más técnico) y de ahí pasa al comercial que visita al cliente. El comercial entra en tu casa, sonríe, acaricia al perro, bromea con tus hijos… Los malos se detectan enseguida porque hablan demasiado y sobreactúan, pero con los buenos ni te enteras, y pronto te encontrarás hablando con ellos con total confianza. Esos son los que menos hablan y los que más preguntas hacen.
Y entonces empieza el baile del precio: esta instalación cuesta 25.000€, pero por haber entrado a través de nuestro canal de luz, de gas o de lo que sea, te la podemos dejar en 15.000€, y como estamos en Black Friday, en Navidad, en el Día de los Enamorados o en el del Calcetín Desemparejado, te la dejamos en 10.000€. Y si firmas ahora te la bajo a 8.000€. Pero tiene que ser ahora, porque pasado mañana volverá a costar 25.000.
“¡Oh, sí!”, se supone que tienes que decir tú (el “Oh” no es imprescindible). “Aquí tienes mi firma y mi dinero”.
Parece burdo, ¿verdad? Pero funciona. A veces. El problema es que, para que funcione, la mayoría de los leads se queman por el camino, y, como ya hemos dicho, esos leads cuestan mucho dinero. Las prisas lo arruinan todo. Te visitan, hacen el teatro, y, si no firmas en caliente, si necesitabas otra configuración, más o menos paneles, una batería, un sistema de back-up, ni siquiera se molestan en enviarte la propuesta después. Ese lead desaparece.
¿Por qué? Porque el flujo no se detiene, porque la cadena funciona a toda velocidad, porque existe una alianza con algún fondo de inversión y la maquinaria pide volumen, no cuidado. Y tú, el cliente, no importas demasiado: solo eres una estadística en un embudo demasiado caro y demasiado rápido.
Pero ¿sabes qué pasará si sigues ese lead? “Que perderás dinero”, te dirá el director comercial (el malo). Pero no.
Lo que ocurrirá es que se operará la magia. El otro comercial (el bueno), rehará el presupuesto, lo reenviará, peleará por él, resolverá tus dudas. Y ese comercial dejará de ser “un comercial” para convertirse en Edu, en Ana, en Óscar, que fue amable, que me resolvió las dudas, que llamaba y me devolvía la llamada sin agobiarme.
Y aquí viene la magia: ese cliente, después de contratar, se quedará tan satisfecho que hablará de Edu, de Ana o de Óscar a su familia, a sus amigos y a sus vecinos. Y ese lead sudado se convertirá en dos, esos dos en cuatro, y esos cuatro en ocho. Consecuencia: al final no necesitarás tantos leads, y la empresa ahorrará mucho (pero mucho) dinero. El problema: para esto se necesita un poco más de tiempo, y las empresas no tienen tiempo, ¿por qué?
Y aquí es donde entran los peces gordos, los jefes de los jefes, los que dirigen las empresas, los estrategas, los grandes arquitectos del “crecimiento”. Los que revientan empresas en cadena y luego se marchan indemnes, listos para replicar el experimento en la siguiente.
Recapitulemos. Como dijimos, en fotovoltaica existen tres tipos de empresas: las ingenierías locales, las start-up y las comercializadoras.
¿Por qué las ingenierías locales se dedican a lo que se dedican? Porque nacen de una persona —un ingeniero— o de un pequeño grupo con conocimiento técnico y motivación casi vocacional: gusto, entusiasmo, orgullo profesional. Saben de lo que hablan y entienden lo que instalan.
Las start-up, en cambio, nacen del capital, no del oficio. Alguien con dinero detecta un negocio, decide “entrar fuerte”, y baja precios hasta rozar el margen cero. Irrumpen como un elefante en una cacharrería. Buscan volumen, no margen. Clientes, clientes, clientes. Presentan esos números a los inversores, consiguen nuevas rondas de financiación y buscan repetir el ciclo hasta… Hasta que no llega más dinero y la start-up desaparece.
Por el camino degradan el sector, bajan los sueldos hasta dejar salarios incompatibles con la vida, reducen la calidad de las instalaciones, de los profesionales (un profesional mal pagado es un mal profesional) y convierten el sector en un lodazal que ahuyenta a futuros clientes.
Y, sobre todo, dejan un reguero de propietarios frustrados (ese serás tú) con instalaciones mal hechas o incompletas que acaban recurriendo a las ingenierías locales que antes rechazaron; ellas terminarán recomponiendo lo que otros destrozaron para “escalar”.
¿Que cómo lo sé? Porque lleva cinco años ocurriendo. La lista de “unicornios extinguidos” es interminable, y cada año aparece uno nuevo, flamante y reluciente. Entran bajando precios, pierden dinero el primer año, el segundo año sigue habiendo competencia, y siguen las pérdidas, los inversores entran en pánico, dejan de inyectar dinero… y ¡pluff! la start-up desaparece.
¿Ves ya por dónde voy? El flamante unicornio que hasta hace dos días valía mil millones se desinfla como un flotador viejo con el plástico cuarteado al sol, un sol del que quiso sacar tajada solo porque era el negocio de moda. ¿Lo han hecho mal los directivos? No. ¡De hecho, no! Ellos ya se han llenado los bolsillos. Ese era el plan.
Por cierto, y aquí un inciso, todo esto lo aprendí del último director comercial con el que trabajé, uno de los buenos, así que no, no todos son como los descritos. Si eres del sector no tienes porque sentirte aludido, y si te sientes… Pues sigue tu rumbo, vete a contratar comerciales por cacahuetes, diles que las ventas se cierran así. Mañana estarás echando tu currículo en una empresa de cualquier otra cosa.
Y tú, cliente, ya sabes, la próxima vez que recibas una llamada de una “gran empresa”… no digas que no estabas avisado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Aullidos